Directeur des achats de transition : ce qu'il va chercher dans les trois premières semaines

Les achats sont la fonction où une mission de transition se rembourse le plus vite. Pas parce que les acheteurs en place travaillent mal, mais parce que personne, dans une PME, n'a le temps de rouvrir des contrats qui tournent depuis six ans.

Les trois premières semaines

Un directeur des achats de transition ne commence pas par négocier. Il commence par regarder. Voici ce qu'il cherche, dans cet ordre.

Semaine 1 — Où part l'argent

Le classement des fournisseurs par montant payé sur douze mois. Dans presque toutes les PME, la règle se vérifie : une vingtaine de fournisseurs représentent 80 % de la dépense. Tout le travail utile est là, et personne n'a jamais sorti ce tableau.

En parallèle : la liste des dépenses qui ne passent par personne. Abonnements reconduits tacitement, prestations commandées directement par un service, consommables achetés au fil de l'eau. C'est souvent 5 à 10 % de la dépense totale, hors de tout contrôle.

Semaine 2 — Ce qui est signé, et jusqu'à quand

Les dates de dénonciation sont le point le plus rentable. Un contrat qu'on laisse passer de trois jours se reconduit pour un an, au prix du fournisseur.

Semaine 3 — Qui décide réellement

Sur le papier, les achats décident. Dans les faits, c'est souvent la production, le bureau d'études ou le dirigeant lui-même — par une spécification technique écrite autour d'une référence précise, ou par une relation ancienne. Tant qu'on ne sait pas qui décide, aucune négociation ne tient.

Ce qui sort d'une mission achats

• Des économies sur la dépense récurrente, généralement 3 à 8 % sur le périmètre traité. Les chiffres annoncés au-delà méritent qu'on demande sur quelle base.
• Un calendrier contractuel : qui expire quand, et qui doit être dénoncé trois mois avant. Ce seul document évite des reconductions coûteuses pendant des années.
• Une réduction du risque fournisseur : une alternative identifiée là où il n'y en avait aucune. Avec le niveau de défaillances actuel en France — 69 967 entreprises en 2025 — un fournisseur unique qui dépose le bilan peut arrêter une production.
• Une règle de fonctionnement : qui peut engager quoi, à partir de quel montant, avec quelle mise en concurrence.

Ce qu'il ne faut pas faire

Demander une négociation générale sur tous les fournisseurs. Cela donne quelques pourcents arrachés partout, une relation dégradée avec ceux dont on a besoin, et rien de durable. Une mission achats utile traite peu de lignes, profondément.

Deuxième erreur : partir sans que personne ne reprenne le calendrier contractuel. Six mois après, les reconductions tacites recommencent.

Durée et coût

Quatre à six mois suffisent en PME pour traiter les vingt premiers fournisseurs et installer la règle. Le taux journalier habituel va de 900 à 1 400 €. C'est la mission la plus facile à évaluer après coup : la dépense de l'année suivante le dit.